从销量滑坡到到月交付首次破两万辆，蔚来汽车这两个月做对了什么？

界面新闻记者 | 周姝祺

继6月份销量环比增长75%，重新回归月销“万辆俱乐部”后，7月份蔚来汽车保持增长势头，月交付量首次突破2万辆，终于打破了“蔚一万”的魔咒。

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8月1日，蔚来汽车发布销量数据显示，7月份蔚来汽车共交付新车20462辆，其中全新ES6月交付量突破万辆，创蔚来汽车单车型月度交付量记录。

这对于蔚来汽车而言具有里程碑式的意义，也是在上半年经历连续3个月的销量下滑后，一次有效的内部信心提振。同时，这也预示着蔚来汽车已基本实现二代产品切换，完成出弯。

蔚来汽车四五月份销量都未能超过7000辆，是其产品换代节奏把控失误最直接的后果。老一代的车型从2月基本售完，但新款车尚未接上。直到5月下旬，全新换代的蔚来ES6才正式上市。蔚来ES8和ET5旅行版则先后于6月份上市，全新蔚来EC6将于第三季度对外发布。

杰兰路总经理朱锴接受界面新闻采访表示，此次ES6和ET5旅行版等新车产品上市节奏得到调整，做到上市即交付，吸取了此前ET7和ET5的产品交付滞后的教训。这两款车型的预热时间分别长达15个月和9个月，导致热度在后期大量流失。

而对蔚来汽车销量刺激效果最明显的措施是松绑了换电权益，免费换电补能不再作为标准用车权益，推动全系车型降价3万元。

从用户层面感受来看，降价拉低了购车门槛，带动潜客转化；对蔚来汽车自身而言，新车定价策略变得更为灵活。换电不仅只是为用户服务的无条件投入，更是成为了商业决策的工具，得到了更为合理的资源配置。

与降价举措相匹配的，是蔚来汽车在终端投入更多的人力卖车，并且从7月份开始调整销售策略，品牌导向由原本的以服务为核心逐步转向追求高销量，以推动销售效率提升。

界面新闻从蔚来汽车内部人士处获悉，蔚来汽车正在终端招募销售专员，预计将多投入1000名销售，以更大力度卖车。位于北京蓝港的蔚来门店销售人员告诉界面新闻，近期门店销售端和运营部门均在扩张招人，新人入职第三个月，每人平均能卖出七八辆。

另据杰兰路调研显示，蔚来汽车对终端销售人员的考核与提升双双加码。一方面纳入更多转化率指标，对销售人员实行末位淘汰制；另一方面调整销售人员薪资结构，线索、试驾、转化率等均纳入KPI考核项内，与最终绩效、薪资收入挂钩。

在销售提成上，蔚来汽车上调了整车销售提成，激励销售人员快速消化展车和库存车。据悉，排产车辆的销售提成从800元起上调至2000元起，库存、展车的提成从800元起上调至4000起。

“蔚来汽车在销售策略上将更多资源倾向于卖车为主，让销售人员以结果为导向，而不是过往更多集中于传递品牌理念和精神。”

朱锴告诉界面新闻，过去蔚来汽车在终端设置了产品专家这一岗位，他们类似于苹果门店的产品专家，没有绩效考核任务，专注于向用户介绍产品。但近期蔚来汽车已经裁撤了该岗位，销售全员与实际业绩强绑定。

界面新闻了解到，蔚来汽车在7月初即制定了月销2万辆的销售目标，并在引流和客流转化上加大投入，包括但不限于APP推广、线下路演、用户引荐等多种方式。

过往外界对于蔚来汽车最大的诟病是，其在面向未来的宏大叙事与当前实际执行之间缺乏平衡，在面对市场变化时缺少一家新造车企业该有的灵活应变能力。而蔚来汽车正从内部管理上着手解决这一问题。

在今年第一季度财报电话会上，蔚来汽车CEO李斌罕见地决定将部分研发项目推迟。这一举措也被解读为，蔚来汽车正在重新聚焦汽车主营业务，将内部资源得到更为合理分配。

根据36氪报道，7月份蔚来汽车推迟了自制电池的量产节点，同时放缓了电池工厂的部分设备采购。今年2月，李斌在“2023蔚来电池合作伙伴论坛”上，宣布启动电池工厂一期建设。

在6月的一次全员大会上，李斌公开批评执行层落地不到位，蔚来汽车陷入组织惯性之中——过去内部效率最高的时候从上至下传导仅需3个月，但现在却要花费9个月。李斌也明确表态肯定会有组织效率优化、管理层和人员优化。营销和传播部门已经率先调整。

按照规划，蔚来汽车今年销量目标是24万辆。这意味着接下来5个月，蔚来汽车需要平均每月卖车超3万辆，仍是不小的压力。

朱锴指出，蔚来汽车当前2万辆的销量仍集中在最新上市的ES6和ET5旅行版上，而前期已经上市的二代车型，如ET7、ES7等，处于基本被放弃的状态。李斌同样在一季度财报电话会上承认，资源在重点上量车型上有所倾斜，如何同时卖好8款车型对整个营销团队都是挑战。

“蔚来汽车目前仍未能从根本上解决内部车型打架的问题，如何有效刺激已上市的二代车型的销量回升，是蔚来汽车接下来销量高涨势头能否延续的关键。”